Un bias cognitivo è una sorta di distorsione della mente in riferimento a fatti e avvenimenti.
In pratica, ogni volta che riceviamo uno stimolo il nostro cervello rielabora l'informazione in maniera soggettiva, creando una risposta interpretativa e distorcendone di fatto la realtà.
“Bias” significa pregiudizio: per processare le informazioni in maniera più rapida ed elaborare prontamente delle risposte, seguiamo delle vere e proprie mappe mentali precostituite.
Conoscere come si attivano e da cosa scaturiscono i bias cognitivi può essere molto utile a progettare delle strategie di marketing e di web marketing.
In particolare, oggi vogliamo parlarti di come sfruttare quattro dei più frequenti e famosi bias cognitivi anche nella strategia di e-mail marketing automation per la tua attività.
Il nostro cervello ricorre autonomamente a stratagemmi particolari per processare la moltitudine di informazioni e di stimoli che riceve e le in casella seguendo degli stereotipi e delle mappe per fare meno fatica. In questo modo riusciamo a effettuare una scelta in meno tempo possibile, proprio perché abbiamo già una mappatura più o meno definita.
Questo avviene in ogni ambito della vita. Quindi anche quando dobbiamo effettuare un acquisto o scegliere di rivolgerci ad un professionista.
Le principali leve psicologiche che attivano i bias cognitivi sono:
Sai che il nostro cervello tende a pensare di restituire un favore quando ne riceve uno non richiesto? Questo bias è alla base di qualsiasi strategia di newsletter o di e-mail marketing automation. È un vero e proprio scambio di favori, per cui le persone tendono a restituire qualcosa quando hanno ricevuto un dono o un favore in prima persona. Hai mai pensato di chiedere al tuo lettore di fornirti dati personali (come l'indirizzo mail o il numero di telefono) o di rispondere a un piccolissimo sondaggio in cambio di un ebook gratuito o di una risorsa in grado di aiutarlo a risolvere un problema?
Ne abbiamo già parlato in questo approfondimento. Se tante persone scelgono un determinato prodotto o servizio e ne parlano bene, vuol dire che c'è da fidarsi. Così, il consumatore sarà molto più propenso ad effettuare un acquisto, se sentirà di far parte di una comunità.
Se un brand o un professionista viene percepito come autorevole si attiva nella nostra testa il bias cognitivo che «ci si può fidare». Quando imposti il flusso delle tue mail, cerca di fornire informazioni utili al lettore e che siano in grado di accrescere la tua autorevolezza.
Per esempio, oltre a fornire contenuti utili e che diano un valore aggiunto rispetto ai tuoi competitor, informa i tuoi lettori dei successi che hai conseguito e mostra loro i tuoi “muscoli”.
Il nostro cervello percepisce un vero e proprio pericolo quando il bene o il servizio desiderato inizia a scarseggiare.
Cerca di sfruttare questa potentissima leva quando elabori la tua strategia di e-mail marketing automation per un funnel di vendita. Ad esempio, se vendi dei prodotti ad un prezzo promozionale, comunica la quantità di “pezzi disponibili”. Se, invece, vendi servizi, imposta un limite massimo di consulenze o contratti attivabili.
Conoscere quali sono le più importanti leve psicologiche che spingono gli utenti a compiere o meno un’azione, a comprare o meno un prodotto o servizio, può essere utile per costruire una strategia efficace e che porta risultati concreti.