Quando parliamo di strategie di marketing e web marketing uno degli aspetti fondamentali da considerare è il percorso che un utente compie prima di decidere di acquistare un prodotto o servizio. Questo percorso, come avrai sicuramente notato, non è quasi mai lineare o immediato. Cosa succede nella mente dell'utente? Perché a volte, dopo il primo contatto con il nostro brand, acquista rapidamente in pochi click, altre volte richiede un preventivo, mentre in altri casi decide di comprare solo dopo un lungo periodo di riflessione?
È tutto tracciato nel suo personale customer journey, ossia il percorso che compie dall'interesse per un prodotto o servizio fino all'acquisto. E questo, solitamente, si suddivide in tre fasi principali:
Awareness: fase di consapevolezza in cui l'utente scopre un prodotto o un servizio.
Consideration: momento in cui l’utente valuta diverse opzioni e confronta le soluzioni disponibili.
Decision: la fase finale in cui l'utente decide di procedere all’acquisto.
Tra la fase di consideration e quella di decision troviamo il messy middle. Un momento a dir poco delicato in cui l’utente è attivo, sta confrontando alternative, ma non è ancora pronto a compiere il passo decisivo.
L’utente che si trova in questa fase, dopo aver sviluppato un certo interesse, si ferma per valutare se procedere o meno con l’acquisto, analizzando recensioni, confrontando prezzi, guardando video esplicativi e cercando rassicurazioni prima di prendere una decisione.
Se la tua strategia non considera questo segmento, rischi di perdere potenziali clienti proprio quando sono a un passo dalla conversione. Ecco perché, in SparkinWeb, integriamo nelle nostre strategie di web marketing e tecniche mirate per garantire una presenza costante del brand, mantenendo il cliente finale coinvolto e riducendo il rischio che abbandoni il funnel.
Gestire questa fase “disordinata” significa accompagnare l’utente nel percorso decisionale senza pressioni eccessive. Il segreto sta nel saper fornire gli strumenti giusti al momento giusto, con un approccio che lo coinvolga e lo guidi naturalmente alla conversione.
Ecco alcune strategie:
Un aspetto determinante nella gestione del messy middle è il riconoscimento e l’uso dei bias cognitivi che influenzano il processo decisionale dell'utente. I bias cognitivi sono distorsioni del pensiero che portano le persone a prendere decisioni non sempre razionali. Tra i più rilevanti ci sono il bias della scarsità (le persone tendono a desiderare di più qualcosa che è percepito come limitato), il bias della conferma (gli utenti cercano informazioni che confermano ciò che già credono) e il bias dell'autorità (le persone sono influenzate dall'opinione degli esperti o di figure autorevoli). Ad esempio, inserire recensioni di clienti soddisfatti o raccomandazioni di esperti nella tua strategia di content marketing può ridurre l’incertezza dell’utente e spingerlo verso la decisione d’acquisto.
Una strategia efficace per gestire questa fase è garantire la tua presenza costante durante il processo decisionale dell’utente. Questo si traduce nel mantenere alta la visibilità del brand attraverso tecniche di re-marketing, annunci display e contenuti mirati veicolati tramite e-mail marketing. In particolare, le campagne di re-marketing rappresentano degli strumenti migliori per restare nella mente del consumatore e ricordargli il prodotto o servizio che ha già visualizzato, ma su cui non ha ancora preso una decisione. Questo può ridurre il rischio che l’utente venga influenzato dalla concorrenza e faccia una scelta diversa.
Naturalmente, per spingere l’utente a fidarsi di noi è fondamentale offrirgli contenuti di valore. Ecco, perché i contenuti che produci devono essere interessanti, informativi e, soprattutto, rilevanti per il momento decisionale dell'utente. Può trattarsi di video tutorial, case study, infografiche o articoli approfonditi che forniscano risposte ai dubbi che il potenziale cliente potrebbe avere.
Inoltre, uno degli obiettivi principali dovrebbe essere quello di ridurre il tempo che intercorre tra il momento in cui l’utente viene attivato (trigger) e la sua decisione finale. Infatti, un tempo eccessivamente lungo può portare l’utente a ripensare all’acquisto o, peggio, a rivolgersi alla concorrenza. Se vuoi ridurre questo tempo devi semplificare il processo di acquisto. Come? Garantendo un checkout veloce, offrendo opzioni di pagamento semplici e presentando offerte speciali con scadenze limitate.
Ricorda: ogni fase del percorso del consumatore è fondamentale. Qui in SparkinWeb ti aiutiamo a sfruttare al meglio anche la delicata fase del messy middle, elaborando la strategia giusta per massimizzare ogni opportunità e guidare l'utente verso la scelta ottimale per il tuo business.