Il funnel ecommerce rappresenta il percorso che un utente compie dal momento in cui scopre un prodotto o un brand online, fino all’acquisto finale e, idealmente, alla fidelizzazione.
Il termine “funnel”, che in italiano significa “imbuto”, descrive perfettamente questo processo, che parte dall’incuriosire un pubblico ampio di potenziali clienti per poi restringersi progressivamente fino a raggiungere solo coloro che sono realmente interessati all’acquisto.
L’errore che molti negozi online commettono (e con loro le aziende che li guidano) è quello di concentrarsi esclusivamente sulla visibilità e sull’acquisizione di nuovi visitatori, trascurando ciò che accade dopo.
Il risultato sono migliaia di accessi che non si trasformano in vendite.
Al contrario, è fondamentale guidare le persone lungo un percorso strutturato, progettato per accompagnarle passo dopo passo verso la conversione. Il funnel di vendita, per l’appunto.
Vediamo quindi, in termini pratici, cos’è e come strutturarlo perché sia davvero uno strumento di raccolta clienti e crescita.
Come funziona il funnel di vendita tradizionale
Da sempre, il funnel di vendita - valido anche per un ecommerce - segue un percorso lineare ben definito, articolato in quattro fasi principali, a cui spesso se ne aggiunge una quinta altrettanto fondamentale.
1# Awareness (Consapevolezza)
È la fase in cui l’utente entra per la prima volta in contatto con un prodotto, un brand o un negozio online, attraverso diversi canali, sia online che offline, come motori di ricerca, social media, campagne pubblicitarie, influencer, SEO, ma anche volantini o affissioni.
In generale, l’obiettivo di questa fase è ampio e non ancora orientato a una forte scrematura: è infatti la parte più larga dell’imbuto. Lo scopo è attrarre traffico, non necessariamente qualificato. Non si punta subito alla vendita, ma a creare una buona prima impressione e costruire una base di fiducia e di credibilità che induce a una prima azione come una visita al sito, un follow o un commento sui social.
2# Interest (Interesse)
Dopo il primo contatto, l’utente inizia ad approfondire. Visita il sito, esplora le pagine prodotto, legge recensioni e cerca informazioni più dettagliate.
Qui il brand deve dimostrare valore, competenza e affidabilità, rispondendo ai bisogni dell’utente e posizionandosi come una possibile soluzione.
3# Consideration (Valutazione)
In questa fase l’utente confronta diverse opzioni: analizza prodotti concorrenti, valuta prezzi, caratteristiche e recensioni. Potrebbe aggiungere articoli al carrello o salvarli per un secondo momento.
La Consideration è un passaggio delicato: l’utente non è ancora completamente deciso e bisogna convincerlo. Diventano quindi fondamentali la cura delle schede prodotto, l’affidabilità delle recensioni, i contenuti di qualità e le attività di re-targeting, utili a rafforzare la fiducia e avvicinare all’acquisto.
4# Conversion (Conversione)
Cioè la conversione vera e propria, con il prospect che completa l’ordine e diventa a tutti gli effetti un cliente.
Anche se l’utente è ormai convinto, è importante non lasciare nulla al caso ed eliminare ogni barriera tra lui e la conversione, per evitare ripensamenti dell’ultimo minuto e il passaggio a un concorrente. Un checkout semplice, una buona User Experience e informazioni chiare su pagamenti e spedizioni fanno la differenza.
5# Retention (Fidelizzazione)
Un funnel ecommerce davvero efficace non si conclude però con l’acquisto. La fase di retention punta a trasformare il cliente in un acquirente abituale e, idealmente, in un promotore del brand.
Questa fase è spesso sottovalutata, ma è tra le più importanti: fidelizzare un cliente già acquisito è infatti più semplice e meno costoso rispetto ad acquisirne uno nuovo.
Attività come email post-vendita, newsletter, offerte personalizzate e programmi fedeltà sono fondamentali in questo frangente, per mantenere viva la relazione nel tempo.
Osservando tutti questi passaggi, è evidente come il funnel di vendita sia da sempre un elemento centrale nel marketing, che guida le scelte dei clienti ma, soprattutto, quelle aziendali, aiutando a intercettare meglio i bisogni del target, aumentare il desiderio attraverso comunicazioni mirate e persuasive, e arrivare così all’obiettivo finale della conclusione di un acquisto. Però, è necessario fare una precisazione.
Il messy middle cambia la logica di vendita
Il modello tradizionale di funnel che abbiamo appena visto, ha funzionato per anni nel web, in un contesto meno affollato e con un numero limitato di canali attraverso cui presentare prodotti e servizi, i cosiddetti touchpoint.
Oggi, pur restando una base utile, necessita di essere aggiornato. Il funnel ecommerce, infatti, è profondamente cambiato: non è più statico e lineare, ma si configura come un messy middle, un groviglio.
Dopo un iniziale trigger emozionale che scatena l’impulso di avere un dato prodotto o servizio per soddisfare un bisogno, si apre per l’utente un loop continuo di esplorazione e valutazione tra diversi touchpoint (es. siti web, social media, influencers e creators, ecc), prima di giungere alla decisione finale.
Presidiare questi spazi di decisione e informazione nel modo e nel momento giusto è quindi fondamentale per guidare le scelte del pubblico.
Ne abbiamo parlato più approfonditamente in questo articolo: https://www.sparkinweb.com/post/messy-middle-cos-e-quanto-influisce-sulle-conversioni/
Funnel ecommerce: come costruire un percorso efficace e quali errori evitare
Oggi, quindi, per costruire un funnel ecommerce davvero efficace, è necessario unire il meglio del modello tradizionale con la logica del messy middle. Non esiste più un percorso lineare: serve una strategia capace di accompagnare l’utente lungo un processo dinamico, fatto di ritorni, confronti e ripensamenti.
Errori da evitare
Investire tutto solo sull’acquisizione, senza poi lavorare sulle fasi successive. Fare una prima impressione è importante, ma lo è ancora di più costruire una relazione nel tempo.
Predisporre un’esperienza d’acquisto complessa, con pagine lente, non visibili anche da mobile, checkout poco chiaro, informazioni non trasparenti su costi, spedizioni e resi.
Lasciare solo il cliente dopo l’acquisto. Seguirlo nella relazione migliora la retention.
Costruire solo contenuti promozionali. Specialmente nelle fasi intermedie del funnel, gli utenti cercano informazioni, pareri, risposte, esempi, rassicurazioni e confronti. Dare loro dei contenuti meramente orientati alla vendita può avere l’effetto opposto.
Creare contenuti “a caso” solo perché qualcuno dice che pubblicando di più si raggiungono più clienti. I contenuti devono parlare con il tono di voce giusto, al pubblico giusto, nel momento giusto e sul canale giusto. La segmentazione del target per interessi, comportamenti e intenzioni è fondamentale per costruire percorsi su misura.
Non conoscere i touchpoint su cui il proprio pubblico di riferimento si muove.
Non misurare e ottimizzare. Un funnel non è mai statico, ma evolve nel tempo grazie ai dati raccolti sulle performance e sul comportamento di clienti reali e potenziali.
Bisogna quindi uscire dalla logica di canali isolati, puntando su un’esperienza fluida, interconnessa e personalizzata. Senza un funnel, un ecommerce può generare vendite, ma difficilmente crescerà in modo sostenibile. Con un funnel ben studiato, invece, è possibile trasformare il traffico in clienti e i clienti in valore nel tempo.
È proprio qui che entra in gioco una digital company come SparkinWeb: analizziamo il tuo ecommerce, il tuo pubblico, i suoi comportamenti e costruiamo strategie su misura per coinvolgerlo, differenziarti e aumentare le conversioni.
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